[Excellence commerciale] Concevoir et piloter un plan de primes aligné sur votre stratégie Présentiel

Jour 1 

Identifier les fondements d'un plan de primes 

• Objectifs d'un plan de primes : motivation, pilotage, alignement 

• Principales composantes : indicateurs, population ciblée, mode de calcul 

• Contraintes et points de vigilance 

Décomposer le cycle de vie d'un plan de primes 

• Construction et validation 

• Mise en place et communication 

• Suivi, ajustement, bilan 

Diagnostiquer la performance d'un plan de primes 

• KPI à suivre : atteinte, engagement, équité, différenciation 

• Lecture de fichiers de suivi 

• Signalements des biais ou effets pervers 

Calculer un plan de primes simple sous Excel 

• Formules de base (seuils, bonus, paliers) 

• Tableaux croisés pour l'analyse 

• Bonus dégressif et progressif 

Jour 2 

Traduire les enjeux internes en plan de primes adapté 

• Identification d'un enjeu (motivation, pénalités, évolution) 

• Adaptation des indicateurs 

• Ajustement du mode de calcul 

Prototyper un plan de primes sur-mesure 

• Choix d'indicateurs 

• Grille de calcul 

• Communication associée 

Benchmark : comment font les autres ? 

• Grilles de primes dans l'industrie pharmaceutique 

• Bonnes pratiques et retours d'expérience 

• Avantages/inconvénients des mécanismes 

Formaliser son propre plan de primes 

• Formalisation des hypothèses 

• Synthèse et présentation à l'oral 

• Évaluation par les pairs