Les fondamentaux du métier de KAM : environnement, plan de compte et outils Mixte : présentiel / à distance

Le key account management

• Les grands principes de la gestion de grands comptes
• Les missions et rôles du responsable grands comptes (RGC)/key account manager (KAM)
• Les attentes et les besoins des clients internes et externes du KAM
• Être RGC/KAM dans l'industrie pharmaceutique
• Le savoir-être du KAM/RGC

Fonctionnement de l'hôpital et nouvelle gouvernance

• Les grands principes de la gestion de grands comptes
• Les missions et rôles du responsable grands comptes (RGC)/key account manager (KAM)
• Les attentes et les besoins des clients internes et externes du KAM
• Être RGC/KAM dans l'industrie pharmaceutique
• Le savoir-être du KAM/RGC

Fonctionnement de l'hôpital et nouvelle gouvernance

• Le fonctionnement de l'hôpital
• Les acteurs et instances clés
• La nouvelle gouvernance hospitalière
• Les groupements hospitaliers de territoire (GHT)
• Le pharmacien hospitalier et le personnel de l'hôpital

Organisation du système de santé

• Organisation du système hospitalier français
• Les établissements de santé publics
• Les établissements de santé privés
• Les chiffres clés de la santé à l'hôpital

Environnement de l'hôpital

• Les organismes de tutelle
• Les Agences régionales de santé (ARS)
• Le financement des établissements de santé
• La tarification à l'activité

Le référencement en pratique

• Articulation entre le Comedims et l'appel d'offres
• Les missions du délégué et du KAM/RGC auprès du Comedims

Les achats hospitaliers

• Généralités et actualité sur les achats hospitaliers
• La commande dans les établissements privés
• La commande publique
• Les étapes de la constitution d'un marché public : le rôle du pharmacien

Comprendre le modèle de gouvernance interne des marchés

• Les étapes de la réponse à un marché public : rôle du laboratoire et du KAM
• Les acteurs clés dans l'entreprise : qui fait quoi ?
• Les ressources internes mobilisables pour construire ses outils
• La place et le rôle du KAM/RGC dans la gouvernance interne des marchés
• Comment répondre concrètement à un marché public : la boîte à outils du KAM

Identifier ses grands comptes

• Cartographier et explorer son territoire
• Modéliser la gouvernance des marchés
• Établir l'agenda des marchés sur son territoire
• Prioriser ses comptes-clients

Construire un plan de compte

• Définition et construction du plan de compte
• La matrice standard d'un plan de compte
• Méthodologie de construction d'un plan de compte : cas pratique
• Alimenter le plan de compte au quotidien
• Présenter son plan de compte en interne pour en faire un outil de transversalité

Élaborer sa stratégie d'actions sur un compte

• Qu'est-ce qu'une carte des partenaires et pour quel(s) usage(s) ?
• Cartographier ses interlocuteurs externes sur un compte clé
• Méthodologie de construction d'une carte des partenaires : cas pratique
• Construire et planifier son plan d'actions sur un compte clé