Comprendre l'acheteur, son besoin et ses attentes
Comment formule-t-il son besoin (sourcing) ?
Quelles « raisons » influencent les critères du marché ? (RSE, révision des prix, etc.)
Comment l'entreprise peut-elle interagir auprès de l'acheteur en amont de la publication du futur marché ?
Le mémoire de performance commerciale : centraliser toute sa valeur ajoutée dans un seul document
- À quoi sert un mémoire de performance commerciale pour un produit de santé (pharma, DM) ?
- À qui est-il destiné et que doit-il contenir en terme de qualité d'informations ?
- A quelle phase du processus achat répond-il ?
- Quels sont les points clés de mon mémoire de performance commerciale (entreprise, produit, développement durable etc.) ?
- Grille d'analyse des caractéristiques, avantages et bénéfices de son mémoire de performance commerciale
Le contrat de « Performance » ou contrat de progrès
- Par quelles thématiques l'acheteur influe-t-il sur mon contrat de pilotage ?
- Quels sont les points clés du contrat de performance ?
- Caractéristiques, avantages et bénéfices du contrat de performance ?
Atelier pratique et exercice en groupes
- Sur la base d'un cas réel, organiser les informations à collecter par « pôle/département interne »
- Pour chacun des pôles, quels sont les points forts et atouts ?
- Structurer une stratégie de réponse (sur le fond et la forme)
- Trame de mémoire de performance commerciale : comment personnaliser son mémoire ?
- Création d'une trame « exemple »