Décrocher ses RV à distance et réussir sa VAD Mixte : présentiel / à distance

Digital, multi/omni-canal : reprendre confiance en sa valeur à l'ère de la visite à distance

• Définitions et conséquences sur l'évolution du métier
• Le digital et ce qu'il implique individuellement/collectivement

Comprendre les enjeux implicites de la prise de rendez-vous à distance

• Comprendre quels sont les besoins des professionnels de santé
  • Enjeux et cadre de référence
• Clarifier sa posture de communication en tant que délégué
  • Demander versus proposer : le rôle de l'assertivité et du niveau de l'échange délégué/médecin
  • Être au service oui, mais de quoi ? Ou de qui ?
  • Les 7 lois de l'influence pour créer de l'engagement chez son médecin
• Comprendre les enjeux implicites de la prise de rendez-vous
  • Propositions de valeurs : repenser sa relation avec le médecin (produit, service, autre)
  • Déclencher l'envie chez l'autre et se différencier
  • Enjeux de la visite : centrage sur la réalité du médecin, proposition de valeur, agilité, assertivité, créativité !

Travailler l'email

• Clarifier les piliers d'un email réussi
  • Maîtriser l'écriture des objets d'email entre proposition de valeur et créativité
  • Se centrer sur la réalité du médecin
  • Assumer et enrichir sa proposition de valeur
  • Être assertif
  • Utiliser des vecteurs d'influence pour se crédibiliser et créer de l'engagement de la part du médecin
  • Vendre l'idée de la visite : quand et comment le faire ?
• Explorer les différents cas de figure
  • Avec ou sans historique avec le médecin (premier contact / suivi projet)
  • L'exercice délicat de la relance : quand / comment et les écueils à éviter
  • Obtenir une réponse : scénario d'urgence et créativité !

Travailler le téléphone

• Les fondamentaux du téléphone
  • Maîtriser une structure de prise de rendez-vous rythmée et percutante
  • Le traitement des objections : méthode simple et efficace pour rebondir
  • Vendre l'idée de la visite à distance à son interlocuteur
• Travailler autrement avec la secrétaire médicale :
  • Quels sont ses enjeux cachés et comment les mobiliser ?
  • Comment faire de la secrétaire médicale une alliée, en vue d'un partenariat d'intérêt commun ?

La visite à distance

• Les particularités techniques de la visite à distance :
  • Créer et maitriser son « costume virtuel »
  • Les leviers
• Ossature de visite : quels sont les temps forts ?
  • Partir du médecin (traiter l'enjeu relationnel et valider ses besoins)
  • Partager une proposition de valeur autour des enjeux du médecin et de son objectif personnel de visite
  • Conclure et projeter le médecin vers l'avant, dans une logique partenariale
• Outils et compétences à maitriser :
  • L'écoute active
  • L'interactivité
  • La reformulation
  • Les questions puissantes
  • Les métaphores
• Exister à distance quand le professionnel de santé n'est pas accessible :
  • Penser une stratégie multicanale
  • Penser écosystème et multiplier les interlocuteurs
  • Se fixer des objectifs autre que le rendez-vous
  • Être créatif sur les messages passés