Module 1 – Maîtriser les outils de communication à distance
- Identifier les situations nécessitant l'utilisation d'un outil de visioconférence
- Les bonnes pratiques générales d'utilisation d'un outil de visioconférence
- Tour d'horizon des logiciels/solutions digitales utilisées par le laboratoire et les collaborateurs
- Savoir utiliser l'outil pour la création et l'organisation d'une réunion de visioconférence
- Savoir maîtriser les fonctions de l'outil pour l'animation d'une réunion en visioconférence
- Les réflexes essentiels pour faire face à des problèmes techniques
Module 2 – Les techniques de communication appliquées à la visite médicale à distance
Diagnostic personnalisé de ses capacités à prendre efficacement la parole face à un interlocuteur lors d'une visite médicale digitale (5 axes : corporel, vocal, relationnel, émotionnel, intellectuel)
Travailler sa confiance et mieux gérer son trac
- Connaître les mécanismes du trac (physiologiques et psychologiques)
- Découvrir les 10 étapes de la gestion du trac
- Apprendre à se détendre avant une présentation orale à distance
- Travailler sa respiration basse pour éviter l'emballement du stress
Apprendre à créer une relation favorable avec son interlocuteur
- Les trucs et astuces pour l'installation d'une communication efficace
- S'entraîner à créer l'impact dès les premiers instants
- Apprendre à traiter son interlocuteur à distance comme un partenaire et non comme un juge
- Apprendre à créer l'interaction digitale, lancer les échanges, répondre aux questions
Apprendre à structurer une présentation digitale claire et convaincante
- Avoir les bons réflexes lors de la préparation de sa présentation à distance
- Apprendre à argumenter pour convaincre
- Utiliser la règle de 3 pour favoriser la mémorisation de ses messages clés
Travailler sa présence physique en virtuel pour donner du « corps » à sa parole à distance
- Prendre conscience de l'image de soi que l'on transmet à l'interlocuteur à distance
- Trouver la bonne posture derrière son écran
- Travailler sa gestuelle devant la webcam
- Apprendre à occuper l'espace disponible dans une interface digitale
Faire de sa voix son alliée lors d'une communication digitale
- Apprendre à projeter sa voix dans un micro et à limiter les risques liés au son
- S'entraîner à articuler distinctement
- Moduler le ton pour accrocher l'attention
- Faire des phrases courtes et oser le silence face au professionnel de santé
Savoir gérer les situations délicates à distance
- Répondre à une objection en 4 étapes
- Travailler son écoute empathique pour désamorcer les situations conflictuelles
- Rester maître de la situation en recadrant la visite médicale digitale si nécessaire
- Faire face aux questions inattendues et savoir répondre sans avoir préparé
Module 3 – La visite médicale à distance : de la préparation à la réalisation
Penser la visite médicale à distance à l'ère du multi/omni-canal
- Définitions et conséquences sur le métier de visiteur médical
- Adopter le multicanal : mais comment ?
Écart entre la visite médicale en présentiel et à distance
- Analyse des différences et compréhension des enjeux
- Rendez-vous en visioconférence : quel impact ?
- Conserver une capacité d'écoute du non verbal et des signaux faibles
La préparation d'une visite médicale digitale
- Quel(s) objectif(s) du rendez-vous ?
- L'historique de la collaboration avec le professionnel de santé
- Besoins patients exprimés ou supposés
- Training : préparation, définition d'objectifs, supports
La stratégie de la promotion à distance
- Définir en quoi ce rendez-vous sera utile au professionnel de santé et efficace pour ses patients
- Identifier en quoi le rendez-vous est en lien avec le(s) besoin(s) de l'interlocuteur
- Quel(s) message(s) prioritaire(s) et sous quelle forme à distance
- Quels outils disponibles à utiliser (document, animation, études…)
- Quelle conclusion serait utile et efficace pour ce rendez-vous digital
- Training : préparer une stratégie distancielle impactante
La mise en œuvre de la visite médicale digitale
- L'importance de poser le cadre et de le faire valider par son interlocuteur
- Accroitre les interactions avec le professionnel de santé
- Encrer sa proposition dans l'actualité du professionnel de santé
- Partager des besoins « patients » en cours et les réponses à y apporter
- Mettre en œuvre l'écoute active et la reformulation à distance
- Training : avoir un échange impliquant, qui engage
Savoir mesurer l'impact du rendez-vous distanciel
- Conclure efficacement un rendez-vous
- Garantir l'engagement de chaque partie
- Formaliser dans son CRM un compte-rendu utile pour les prochaines interactions
Module 4 – Réinventer son approche de la visite médicale à l'ère du digital
Prendre du recul sur son rôle de délégué pharmaceutique
- Prendre conscience de mon apport et mon positionnement en tant que délégué
- Se réapproprier les notions de proposition de valeur relationnelles et produit/service
- Comprendre notre vision du rapport délégué / professionnels de santé, et ce que celle-ci raconte de nous
- Discuter les évolutions du métier et les attentes des médecins suite à la COVID
- o Multi/omni-canal : diffuser la valeur ajoutée du délégué au travers des différents canaux
- Se dépolluer des parasites encombrants
- Savoir reconnaitre et exprimer sa légitimité de délégué vis-à-vis des professionnels de santé
- Analyser ses peurs dans la relation avec les professionnels de santé (pensées limitantes, croyances, etc.)
- Appliquer le principe de responsabilité au quotidien : « Je fais mon travail, et je ne décide plus à la place du professionnel de santé ! »
- Atelier pratique : « En quoi je suis une opportunité pour mon PDS ? »
Clarifier sa posture de communication en tant que délégué
- Demander versus Proposer : le rôle de l'assertivité et du niveau de l'échange délégué / médecin
- Être au service oui, mais de quoi ? ou de qui ?
- Les 7 lois de l'influence pour créer de l'engagement chez son médecin
Comprendre les enjeux implicites de la prise de rendez-vous
- Propositions de valeurs : repenser sa relation avec le médecin (produit, service, autre)
- Déclencher l'envie chez l'autre et se différencier
- Enjeux de la visite : centrage sur la réalité du médecin, proposition de valeur, agilité, assertivité, créativité !
- Partir du médecin (traiter l'enjeu relationnel et valider ses besoins)
- Partager une proposition de valeur autour des enjeux du médecin et de son objectif personnel de visite
- Conclure et projeter le médecin vers l'avant, dans une logique partenariale
Exister à distance quand le professionnel de santé n'est pas accessible
- Penser une stratégie multicanale
- Penser écosystème et multiplier les interlocuteurs
- Se fixer des objectifs autre que le rendez-vous
- Être créatif sur les messages passés