Vente complexe et création de valeur en dispositifs médicaux Mixte : présentiel / à distance

Comprendre la vente complexe en dispositifs médicaux

• Spécificités du marché DM
• Typologie des clients et parties prenantes
• Logiques décisionnelles hospitalières
• Différences entre vente produit et vente valeur

Identifier les leviers de valeur en DM

• Valeur clinique (qualité des soins, sécurité patient)
• Valeur organisationnelle (process, temps, ressources)
• Valeur économique (coûts globaux, efficience)
• Traduction des bénéfices produit en impacts client

Construire une proposition de valeur différenciante

• Structuration d'un discours orienté client
• Adaptation selon les interlocuteurs (chirurgien, cadre de santé, acheteur, direction)
• Priorisation des arguments
• Cohérence avec le cadre réglementaire

Déployer la vente orientée valeur sur le terrain

• Techniques de questionnement stratégique
• Argumentation et storytelling DM
• Gestion des objections prix
• Posture commerciale à haute valeur ajoutée