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Responsable « grands comptes » (KAM) dans le secteur du dispositif médical : comprendre la fonction pour en maîtriser les enjeux stratégiques Présentiel

Dernière mise à jour : 26/03/2025

Description

A quoi sert le responsable « grand compte » (KAM) ?

  • Sa position et son rôle dans la structure commerciale du fournisseur
  • Son rôle vis-à-vis du client « grand compte »

Le client « grand compte »

  • Critères de sélection
  • Positionnement stratégique
  • Cartographie (mapping) des opportunités
  • Cartographie (mapping) des acteurs
  • Perspectives court/moyen/long terme

L'offre « grand compte »

  • Analyse des besoins
  • Définition de la proposition de valeur
  • Recrutement des ressources (interne et externe)

La vente « grand compte »

  • Vente complexe
  • Cartographie des acteurs clés
  • Positionnement concurrentiel
  • Plan d'action partagé (quoi, qui, quand, comment, etc.) avec l'équipe « grands comptes »

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